Sales

Implementar MEDDIC en un pipeline enterprise

Tu ciclo enterprise pasó de 3 a 7 meses y no sabes en qué etapa se atora. El equipo reporta 'en propuesta' durante 6 semanas sin mover a cierre. MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) aplicado bien te dice exactamente dónde está rota cada deal — no como teoría, sino como disciplina semanal.

$320–$56075 min

Does this sound familiar?

  • Mi ciclo enterprise pasó de 3 a 7 meses y no sé en qué etapa se atora

  • Reps dicen 'ya va a cerrar' 3 trimestres seguidos y el deal no avanza

  • No he conocido al Economic Buyer en el 60% de mis deals late-stage

  • Pierdo deals en procurement porque nunca mapeamos el decision process

  • Mi forecast dice 80% probable y cierro 30% de eso

What you'll leave with

  • MEDDIC scorecard adaptado a tu producto (no plantilla genérica) con 3–5 preguntas específicas por letra

  • Playbook de cómo aplicar MEDDIC en cada etapa del pipeline: qué preguntar, qué exigir antes de avanzar

  • Criterios de 'qualified to forecast': ningún deal entra al forecast sin M+E+C+D mapeados

  • Template de deal review semanal: 3 deals, 15 min cada uno, con red flags explícitas

  • Plan de rollout al equipo: semana 1 (capacitación), 2–4 (pair coaching), 5+ (enforcement)

This session is not for…

  • Esta sesión NO es un curso de ventas generalista — asume que los reps ya venden, solo les falta disciplina

  • No reemplaza el CRM ni montar Salesforce campos MEDDIC (eso es trabajo técnico aparte)

  • No aplica si tu ciclo es <30 días y tu ACV <€20k — para SMB MEDDIC es overkill, mejor BANT

If your OKR is red on…

  • Forecast accuracy (commit vs closed)
  • Stage-to-stage conversion rate
  • Sales cycle length enterprise
  • Win rate en deals >€50k ACV

Frequently asked

  • ¿MEDDIC o MEDDPICC? ¿Cuál aplico?

    MEDDPICC agrega Paper Process y Competition — se justifica si vendes >€100k ACV con procurement complejo o competencia directa nombrada. Para la mayoría empieza con MEDDIC y agrega P+C cuando el equipo lo haya internalizado.

  • ¿Cuánto tarda el equipo en adoptarlo de verdad?

    6–12 semanas si hay deal review semanal disciplinado. Sin enforcement, MEDDIC se convierte en campos vacíos en el CRM — el entregable de la sesión incluye cómo evitar eso.

  • ¿Qué traigo a la sesión?

    3 deals activos que te preocupan (describe brevemente cada uno), tu stage definition actual y los campos del CRM que ya tienes. El experto hace el mapping en vivo.

  • ¿Esto aplica si vendo en un motion PLG con self-service tier?

    Solo a la capa sales-assisted. Para PLG puro (<€20k ACV autoservicio), MEDDIC no aplica. El experto te ayuda a trazar la línea entre motion PLG y enterprise motion.

  • ¿Necesito cambiar el comp plan?

    No al inicio. Primero disciplina de proceso, después ajuste de comp. El experto te dice cuándo (típicamente 2 trimestres después del rollout).

Experts who solve this task

We're still curating experts for this task.