Sales

Montar un dashboard de forecast accuracy por rep

Tu VP Sales te dice '€1.2M en el commit' y cierra €650k. Tres trimestres así y el board pierde confianza. Esta sesión monta un dashboard de forecast accuracy por rep, por etapa y por edad de deal, con las 3 métricas que delatan dónde está el sesgo sistemático — y el protocolo para corregirlo antes del siguiente QBR.

$300–$52090 min

Does this sound familiar?

  • Mi commit dijo €1.2M y cerramos €650k — tercer trimestre consecutivo

  • Cada rep me dice 'ese deal va seguro' y tengo win rate de 35% en commit

  • No sé si el problema es un rep específico o todo el equipo

  • Reps mueven deals al próximo quarter el día 28 del mes — sandbagging crónico

  • Mi CFO me pidió forecast weekly y no tengo cómo producirlo

What you'll leave with

  • Diseño de dashboard: forecast accuracy por rep, stage, age, ACV band (con fórmulas exactas)

  • 3 KPIs críticos: Commit-to-Close ratio, Slippage rate (% deals pushed), Stage-age anomaly

  • Regla de 'deal at risk': >2x median age en stage → auto-flag al manager para revisión

  • Cadencia de pipeline review: daily standup 15 min, weekly forecast call 60 min, con agenda tipo

  • Protocolo post-QBR: cómo dar feedback al rep sin quemar la relación ni matar el pipeline

This session is not for…

  • Esta sesión NO implementa el dashboard en Salesforce/HubSpot — es diseño de modelo, la implementación técnica es aparte

  • No cambia el comp plan — solo el sistema de medición

  • No es una auditoría de deals individuales — es diseño del sistema que los mide

If your OKR is red on…

  • Forecast accuracy (variance vs commit)
  • Pipeline coverage ratio
  • Sales productivity (ARR per rep)
  • Board confidence / predictability

Frequently asked

  • ¿Necesito Salesforce o me vale con HubSpot / Pipedrive?

    Cualquiera sirve si tiene historical snapshots de stage changes. HubSpot Pro+ y Salesforce Pro+ los tienen nativos; Pipedrive requiere workaround. El experto valida tu stack en la sesión.

  • ¿Qué traigo a la sesión?

    Últimos 4 trimestres de commit vs closed, win rate por rep, stage definitions actuales, y list de deals que 'slipped' del trimestre pasado. Si no tienes todo, el experto prioriza.

  • ¿Cómo distingo sandbagging (rep esconde deals) de overcommit (rep infla pipeline)?

    Por patrón: sandbagger tiene commit <70% de closed, overcommit tiene commit >130% de closed. El experto te da el rango saludable por motion y el protocolo de conversación.

  • ¿Esto aplica si tengo 3 reps o necesito >10?

    Aplica desde 3 reps. Con <3 no hay señal estadística — el forecast depende de inspección por deal, no por dashboard. El experto adapta el modelo al tamaño.

  • ¿Cuánto tarda en estabilizarse el dashboard?

    2 trimestres para tener baseline, 3–4 para que el equipo confíe en el commit. La sesión incluye el plan de comunicación interna para no matar confianza en el intermedio.

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